Воронка продаж в интернет пространстве

Воронка продаж в интернет-продажах

Воронка продаж – популярный маркетинговый термин, он обозначает путь клиента компании от первого контакта с товаром или услугой и до осуществления покупки продукта. Использование слова «воронка» в этом словосочетании используется не просто так. Все дело в том, что на каждом этапе пути количество вовлеченных пользователей уменьшается. На конечном этапе остается небольшой процент от первоначальной аудитории.

В зависимости от сферы использование воронок и типа продукта, этапы прохождения пользователей меняется.

В стандартном виде воронка продаж состоит из четырех этапов:

  1. Лид (leed) - первый контакт пользователя с продуктом. Заинтересованного пользователя необходимо подтолкнуть к совершению действия.
  2. Предложение (Suspect) - человек, готовый приобрести товар.
  3. Потенциальный клиент (Prospect) - человек, который проявил заинтересованность в продукте (подписался на новости, вошел в социальную группу и т. п.).
  4. Клиент (Customer) - потребитель, приобретающий товар.

Схема воронки продаж может состоять из следующих действий:

  1. Осведомленность (получение новости о выходе продукта).
  2. Интерес (заинтересованность в покупке продукта).
  3. Рассмотрение (изучение параметров и характеристик продукта).
  4. Намерение (зарождение мысли о необходимости в приобретении продукта).
  5. Оценка (получение прибыли от получения продукта).
  6. Покупка (приобретение продукта).

На этом воронка продаж не заканчивается. Она может содержать еще два уровня:

  1. Лояльность - возвращение в компанию для приобретения других продуктов.
  2. Пропаганда - раскрутка продуктов компании средствами сарафанного радио.

Выход воронки за пределы уровня продаж помогает компаниям получить новых потребителей, не тратя средства на раскрутку новых продуктов.

Любая схема из предложенных выше предлагает превратить «нулевого» клиента в лояльного потребителя. Существует множество способов того, как это сделать. На первых этапах нужно побудить потребителя оставить свои контактные данные или подписаться на рассылку. Затем средствами пуш-уведомлений, смс, электронных писем специалисты должны помочь ему определиться с покупкой продукта и подтолкнуть к этому действию.

Особенности воронок продаж в интернете

В диджитал-маркетинге воронки продаж широко используют коммерческие сайты различного направления. Перемещая посетителя через этапы «холодного» контакта к доверию, можно создать многолетнюю любовь к бренду. Обычно воронка в интернете выглядит следующим образом:

1. Привлечение аудитории

Чтобы ваш товар можно было приобрести, потребитель должен о нем узнать. Важно создать имя своему бренду, выделить среди конкурентов отрасли. Для этого можно воспользоваться несколькими способами:

  • Экспертный блог. С помощью такого раздела на сайте можно заинтересовать посетителя в своих продуктах и доказать, что вы хорошо разбираетесь в их разработке. Через блог можно информировать о новых товарах и услугах, давать полезную вашим пользователям информацию. Если вы продаете тренажеры, штанги или другой спортивный инвентарь, можно рассказывать о программах тренировок и нюансах выполнения различных упражнений. Блог – это отличный способ привлечения новых пользователей через поисковые системы.
  • Страница в социальной сети также может стать хорошим инструментам привлечения клиентов. Вконтакте и Инстаграм сегодня установлены на 90% смартфонов в нашей стране. Ведя страничку в этих сервисах, можно увеличить доверие к бренду.
  • Прямая реклама. Если продать товар нужно здесь и сейчас, то лучшим решением станет реклама. Вы можете воспользоваться рекламными сетями Google или Яндекса для размещения контекстной рекламы. Можно договориться с владельцами тематических площадок для размещения баннеров с рекламой ваших товаров или услуг.

 

2. Вовлечение пользователей

После прохождения первого этапа у вас появится часть пользователей, с которыми можно работать дальше. На этом этапе происходит вовлечение их в ваш бренд. Сделать это можно несколькими способами:

  • Получение контактов. Решите вопрос пользователя взамен на его номер телефона или адрес электронной почты. Контакты можно собрать с помощью бесплатных продуктов, например, электронной книги.
  • Создайте страницы для решения определенных задач. Перенаправляйте трафик со своего сайта на такой лендинг. Его можно использовать для продажи продуктов или получения контактов пользователя.
  • Пуш-уведомления. Это новый инструмент вовлечения пользователя. С его помощью можно добиться высокой конверсии. Получив контакты потенциального клиента, можно отсылать на его телефон уведомления, которые он не сможет игнорировать.

 

3. Этап принятия решения

На этом этапе важно внедрить в сознание потребителя то, что ему необходимы ваши товары. Проводите бесплатные мастер-классы с показом того, как работают ваши продукты. Создавайте email или viber-рассылки для показа того, как работают ваши товары. Создавайте видеоролики для социальной сети YouTube и с помощью скрытой рекламы показывайте, на сколько ваши продукты лучше конкурентов.

На этом этапе важно провести классификацию пользователей. Для каждой категории нужен свой подход. Кто-то интересуется техническими составляющими ваших продуктов, другие желают узнать об их конкретной пользе. Создавайте контент для каждой аудитории.

 

4. Покупка продукта

Конечная цель большинства воронок в совершении продажи продукта. Каждая страница вашего сайта должна переносить пользователя на страницу продукта в один клик. Упростите процедуру оформления товара. Создайте напоминания, если потенциальный клиент разместит товар в корзину, но не купит его. Не бойтесь экспериментировать. Универсальных технологий не существует. Для ваших товаров или услуг могут использоваться одни инструменты, для других – другие. Не забывайте о том, что после совершения продажи, необходимо из клиента сделать лояльного потребителя ваших продуктов. Это поможет принести еще большую прибыль вашей компании.

Scroll to top